外贸卖家如何发掘买家的真正要求？-ESG跨境

外贸卖家在出售中，如果买家明白提出需要的产品和服务，只需要在友爱协调的交流环境中热忱地介绍产品，并依据买家的要求提供服务。然而，并不是每个买家都会直接说出自己的要求，这就要求卖家通过沟通和视察找到隐蔽的要求，通过友爱的提示和引诱满足对方，更终达成交易。

自动营销得到的询盘，这个买家可能是卖家自己的google或者yellowpage或者b2b在网站上搜索信息，然后发送过去的开发信或电话开发，然后对方知道卖家的信息和邮箱。

在这种情形下，卖家通常对买家有初步的印象，卖家以前可能已经访问过这家公司的网站。在得到查询后，卖家可以开端提高发掘买家的更多信息。

第一步：分析买家的网站。买家网站有很多信息，公司网站主要了解买家背景信息和主要产品，谷歌地图也可以分析公司的范围和邻近情形，更了解地了解买家。

打开买家网站，可以断定买家是否是卖家的目的潜在买家、贸易商或进口商、加工中心或终端用户。不同类型的买家群体接收价钱的才能不同。

买家的实力越大，对质量的要求就越高。交易员通常对价钱更敏感。如果终端用户接收价钱，他们必需有更高的才能。

第二步：了解网站以外的信息。这就要求卖家在与买家聊天的流程中找到买家的潜在要求。

问题式寻找痛点，简单来说就是通过痛点让买家意识到自己的紧张。让买家看到自己的痛点，包含过去的痛点和未来的痛点。

交易问题，当了解买家的情形，找到买家的痛点，放大，通过交易问题，基本上可以交易。

然后通过专业知识引诱自己的产品和服务。

暗示性问题放大苦楚，当通过问题找到买家的痛点时，卖家需要放大他的苦楚，让对方认为不买是一种损失。

经过这一系列的引诱问题，就会更深刻地了解他们对产品的急切要求。

所谓“知己知彼百战不殆“在对买家进行了深刻的调查后，卖家的报价也可以相应地调整，这对以后的跟进和获得订单都有帮助。

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