828亿美元市场的返校季，你准备如何迎战？-ESG跨境

8月已至，旺季前的返校季购物热潮正式打响。其中仅仅美国的返校季今年就有高达828亿美元、超过5000亿人民币的市场规模，消费主力军还是以高校市场为主，人均计划消费超过940美元，总额超过541亿美元。据美国零售业联合会的调查，去年所有学生的返校开支达836亿美元！

众所周知，返校季在美国是仅次于圣诞节的第二大购物季节。8-9月为销售高峰期，<prime day>之后，又一大波流量来袭，你能接得住吗？

划重点

据美媒报道，结合2017年返校季市场销售趋势，今年返校季重点：

1、NRF 预测称，2018年返校季美国市场销售额将达到828亿美元

2、父母采购返校季物品越来越有耐心，很早就开始关注，但一直要到开学前三周才会下手购买（77%的受访父母表示，将在开学前三周才会开始采购返校季用品）。

3、服装配饰是返校季需求最大的品类

返校季选品备战攻略

根据往年的销售情况，无论是K12的学生还是高校学生，电子产品、服装配饰、学习文具等都是返校季的热销品类，除此之外，另外两类商品在<亚马逊>上也出现逐渐增长：家庭清洁产品和健康、个护产品。

电子产品

在2017年欧美返校购物热潮中，电子产品的计划开销超过了200亿美元，是所有热销品类中最高的。其中，除了电脑和手机之外，电子配件则是不少学生的购买目标之一。

不仅如此，中低价位的电子产品在返校季中更收欢迎，包括手机、计算器、充电配件器等。

学习用具

据澳洲联邦银行的一项调查显示，预计2018年中小学生的学习用品支出将增加43%，主要是受科技产品带动。在返校季购物热潮中，学习用品绝对是一大主打品类，例如背包、笔记本、笔等。

卖家在销售文具类产品时一定要注意知识产品问题，有很多卡通形象是不你那个使用，避免造成侵权。

宿舍用品

虽然大部分欧美学校的宿舍提供了简单的宿舍家具，但是更多配套产品需要学生自行购买，因此，床上用品、洗衣篮、懒人沙发、台灯、收纳用具、插线板等等都是不可缺少的。

预计每个消费者会在此类用品中会消费约100美元，预算并不算很高，因此控制价格、提高性价比将能更有效地提升销售。

服饰产品

除了英国之外，国外几乎所有学校都不穿校服。因此，对于即将开学的学生们，服饰鞋靴绝对在购物清单之中。据调查，有95%的中小学生返校要买新衣服，所有的计划开支为102亿美元；而大学生有78%，总的计划开支为80亿美元，并且这还不包括鞋子的数据！

对于销售服饰鞋靴品类的卖家来说，listing的展示尤为重要，用心取景、构图、精修的“卖家秀”必不可少，另外别忘记为搜索广告添加图片拓展选项。

选品选的对，营销更不能弱

一、listing优化

listing的优化一直都是卖家运营的重要部分，不管是在平日还是促销节日，listing的重要性都不可忽视。

1、图片

主图真实反映商品的尺寸，颜色，材质等描述信息；商品的图片尽量做到清晰可辩，拍摄角度适宜；图片背景务必保持简单干净，避免对商品造成干扰；商品至少占据图片80%的面积。

2、产品价格

返校季大促，价格一定要在同行内具有竞争力，尤其是学生文具品类，价格不宜太高，同时还要考虑到运费成本的问题，进行有竞争力的合理定价。

3、描述

描述的优化也是至关重要的，在描述商品时，不要过于简单的描述，尽可能加入有关商品使用感受。并且后台所有填写商品信息的地方尽量全部填写完整，增加listing的权重。

4、A+页面

如果卖家预算充足，可以优化增加A+页面，通过故事形式展现产品，提升listing的转化率。

二、提高产品曝光率

产品曝光转化越高，排名就越靠前，产品曝光率也就越高，转化则更高，反之亦然。

1、提高搜索引擎中的曝光率

优质的关键搜索词能够大大提高商品的曝光和销售量，大多数商品可以支持长度为250个字符的关键字。因此卖家要注意设置好关键词，可以使用一些关键词挖掘工具帮助你找到合适的热门搜索词。

2、广告引流

要想在返校季大促中获取更多流量和曝光，广告是必不可少的。卖家在投放PPC广告时，我们应该在一些比较不错的关键词上逐日增加预算。

有品牌备案的卖家还可以投放亚马逊头条搜索广告，广告显示在亚马逊官网的搜索结果页面顶部，这样能让产品得到更大的曝光。

三、FBA提高用户体验

找一款利润高，销量好的产品，做FBA（fullfill by amazon）订单，让Amazon来做物流和提供售后服务。这类FBA产品，不仅容易虏获客户心理，也可以减轻卖家的工作量，不需要再去处理订单发货事项。当然，亚马逊是要收取一定费用的。

如何更好的将FBA订单做到利益最大化，这里大家可以考虑下2/8原则。8成的利润是来自于卖家2成的产品。因此卖家要时刻盯着这2成的产品，配合亚马逊的活动以及关注你竞争对手的活动。这样通过前期的积累，后续要把业绩做起来也不会太难。

雨妹有话说

返校季作为一大购物旺季，期间的产品竞争一定十分激烈，卖家要想在业绩上有所突破，选对优势产品是基础，打好的关键。相信经过prime day大促的沉淀，卖家们备战旺季的经验也越来越丰富，这次返校季则是施展拳脚拿下业绩的好机会！

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