SaaS与SDK商业化的Points整理,saas架构-ESG跨境

SaaS与SDK商业化的Points整理,saas架构

SaaS与SDK商业化的Points整理

整理不易——完整版请私戳本人——

1. 企业服务产品如何商业化：

SAAS订阅

赋能SDK/API

传统软件模式：私有部署，渠道代理

出海：寻找价值洼地

2.客户生命周期蝴蝶结模型

市场：潜在客户销售线索画像客户赢单

产品：认知注册试用付费续费增购升级

2.1线索渠道

自有渠道

外部渠道：SEM，线上线下营销

资源开拓：销售拓展

第三方平台

2.2

第一阶段：

市场：曝光到线索转化率，线索获取平均成本

产品：协助市场提供解决方案，为不同渠道提供落地页

第二阶段

市场：线索分级BANT线索评分，渠道分级（分别计算转化率），线索覆盖（人工（高质量），AI（低质量））

产品：官网价值传递（品牌背书等），清晰版本介绍和定价体系（个人版，企业版），优化注册流程优化（如 个人用户注册企业版）

第三阶段

市场：各类画像客户平均客单价，成单周期，线索到付费用户转化率，单个付费用户获客成本，ROI

产品：onboarding:新手引导，场景模板

试用：功能频次/广度，免费/付费功能占比，卡点：没有“副作用”（权限不可逆操作不适合做试用功能）

购买：付费路径设计，多支付渠道，折扣（金额，席位）：Q：

第四阶段

客户成功：续约率续费率，流失率，MRR/ARR

产品：产品粘性：活跃度，健康度（付费/核心功能使用频次）

解决方案：不同垂直行业，不同体量客户：迭代

2.3模型总结

关注点后移：从成单到营销

强调客户成功的重要性

价值认可：单次到长期

3.SDK类产品思考

3.1定义产品边界

SDK:集成到第三方或者服务中后，打包一起提供整体解决方案和产品

例：石墨SDK为编辑器：编辑器功能，导入导出功能

石墨业务功能：分享文档（非编辑器需要）

公司与客户保持一致：demo，帮助客户理解产品边界

3.2实现深度绑定

拆分用户全业务流程：外围功能，核心功能。引导核心功能与自己的产品绑定。

3.3 SDK产品商业模式分析

功能，用户数，接口频次，授权时长，使用量，资源优先级（会员优先）

功能丰富程度+授权时长：图像编辑

功能丰富程度+用户数阶梯型付费：IM(日活，月活)

功能丰富程度+使用量阶梯付费：云存储（空间），直播（流量），音视频通话（时长）

功能丰富程度+授权时长+接口频次。。。

定价展现：版本数=4：提供多版本功能列表

版本数4：定价计算器，计价案例

3.5设计SDK产品注意点

1.将对接成本降到最低：开发人员水平参差不齐

2.提供多编程语言支持

3.详细的文档和完整的QA：解决使用疑问，降低对接维护人力成本

4.稳定包体积优化：

总结

1.根据产品特性与成熟度选择SAAS商业模式

2.蝴蝶结模型：关注营收，关注长期价值

3.确定SDK产品的商业模式和产品边界

4.SDK赋能客户，也让客户为我赋能，互相成就：例：客户名单，客户反映水平，背书

QA（自动刷新会把新问题置顶，需要点击更新排序）

1.Saas的商业化是在产品上线第一天就做好（直接商业化），还是像C端做到一定规模考虑商业化

提前确定商业模式，直接商业化

2.石墨在toB方向上提高LTV的实战经验

一套完整的数控监控体系，得到每一环节转化率; 精细化运营手段，细化用户标签，根据分类分析LTV。

3.Saas如何满足客户个性化需求

是否为通用需求，如果在roadmap，调整优先级

4.sdk或者api产品可否像c端产品用freemium to premium模式或者还是应该和本身产品从定位和offering上区分开

类似c端

5.客户成功与SaaS产品运营的分工和侧重点是什么留失问题如何定位和提炼，实际案例

留失：1.服务失望2.未满足要求3.关键kp离职

客户成功部门人员总结原因

6.书籍资料推荐

7.免费版和付费版，设计方面有哪些坑

出现不可逆的功能，即副作用；使用数据分析免费版，企业版使用情况，调整免费付费边界

8.如何平衡大客户需求

类似3

9.书籍

公众号：吹牛会，硅谷蓝图，销售：《定位》，名人传记

10.如何优化“签单提成”的激励体系，转到到“客户成功率”

增加客户增购提成（较高）

11.如何量化sdk产品赋能（证明自己sdk产品roi最高）

有指标，提供新客户，以往客户活跃度，健康度，努力找指标；品牌背书

12.如何快速成为sdk设计产品

Sdk的书籍较少，接触潜在客户，实际做case提升更快

13.相比组建自己的IT团队,SaaS平台优势

稳定，安全，时间金钱成本低

14.SaaS提供方是否需要参与到客户经营过程，如这次疫情

需要，协助客户解决问题，属于客户成功

15.Saas产品经理如何提升核心竞争力

产品能力是基本能力，从公司，全局角度看产品运作（销售，客户使用，客户成功）

16.C端转B端的建议

1.了解B端完整的获客模型，了解SaaS模式，例如计算用户流失率，补习B端特有概念。

2.客户群体认知，通用/垂直

17.仅仅SaaS服务的开放平台，是否可实现商业化

实现客户赋能后可以实现商业化

18.SaaS平台和erp是否存在关联性如果有，是什么

Erp产品可以有Saas的形态，也可以有传统软件的形态

19.客户成功中，SaaS产品经理与产品运营的工作边界

客户成功与运营区别较大，运营是围绕产品本身的宣发运营，客户成功偏重于建立公司与客户之间的联系。

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