后亚马逊时代，中小卖家如何将 “利润” 最大化？-ESG跨境

随着跨境电商行业发展势头激烈，越来越多的探路者闻风而来，卖家数目飙升促使平台竞争连续升级，到目前为止今年已有30万+新卖家参加亚马逊，相当于平均每天都有3000+新人入局。

目前亚马逊日益增加的卖家数目与日渐饱和的市场之间存在着抵触，如何突破当前现状，成了很多卖家斟酌的头等大事。

外媒表现

2018年亚马逊将进入第一个正式洗牌年

据数据统计

50%的亚马逊卖家都是小型卖家或个体

（年收入在10万美金以内）

Amazon平台上50%以上都是新卖家

84%的亚马逊公司员工人数不超过5人

18%的卖家做亚马逊超过5年

只有2%的卖家团队超过50人

种种数据表明，卖家之间的恶性循环竞争（刷单、跟卖、价钱战），以及平台政策的不断调剂（佣金上涨、手续费进步）等诸多因素，造成了众多亚马逊卖家的利润大幅度缩水。

卖家渐渐感到到，相比前几年而言，虽然出售额呈上涨趋势，但纯利润却呈逐步下滑状况。大部分卖家表现，利润都压在了货上。

比较第三方平台而言

Wish压钱不压货

Amazon压货不压钱

利润缩水的原因一

“库存滞销，清算乏力”

这些很现实的问题想必也困扰着大多数卖家，很多卖家会选择“低价促销+站内PPC广告”的方法去清算库存，但也有很多卖家表现并没有什么后果。

依据A9算法定义逝世链接，其原因可能是链接亚马逊不再展现，最终只能烧毁和退仓。

当然这种成果很多卖家并不会就此情愿，那么还有什么方法可以解决呢？

这时可以通过独立站做站外引流，其长处有2处：

（1）买家在独立站或引流到平台高低单购置，通过FBA发货，可以完善的解决库存滞销这个问题。

（2）亚马逊产品新品期带来的自然流量的主要性大家想必很清晰，很多卖家也会同时配合PPC站内广告去做推广。

但几周后你会发明，你的同行以同样的产品、同样的价钱去出售，排名却在你前面，这是什么原因呢？

首先不管你PPC广告怎么烧，带来的流量并不是自然流量，对你产品的排名和权重不会有显著的晋升，并且PPC广告也存在着“高成本、低转化”的问题，更有卖家表现“少亏就是赚了，基本不求赚什么钱”。

这时就可以把用来投PPC站内广告的费用，用来做Google、Facebook站外引流，通过独立站作为流量的筛选器，过滤掉这部分对产品没有兴致的访客，在独立上添加到亚马逊购物的按钮，让访客最终到亚马逊完成购物流程，通过这个方法，是目前亚马逊站外引流更好的方法。

而站外引来的流量则属于自然流量

精准的流量越多，销量则越高

销量越高，则排名越高

排名越高，则自然流量越多

举个例子：

独立站投10000元的Google、Facebook广告，到手有50000元的回报（无佣金、手续费）。

亚马逊投10000元的站内PPC广告，同样也是有50000元的回报，但扣除头程、佣金、手续费之类的费用，到手自然不到50000元了。

利润缩水的原因二

“站内流量成本飙升”

新品期昂扬的PPC广告费是换不来自然流量的增加的，并且PPC广告的转化率是低于自然流量的转化率的。

须要注意的是，新品期你的产品和爆款的差别就在于：你的新品自然流量在前几周内几乎难以到达100个/天，同时PPC广告点击是不包括于自然流量点击的。

所以获得这样一个结论

自然流量获取难度大+PPC广告成本高=总利润缩水

站内PPC广告单次点击成本在0.6~0.9美金之间

站外Facebook广告点击成本则在0.2~0.5美金之间

比较后可以看出

站外广告费用＜站内广告费用

操作进程

首先通过站外广告引流

其次先将流量引入独立站

再通过独立站筛选意向买家

最后通过平台跳转引到亚马逊

结论

这样的流量属于自然流量

不仅可以进步产品的排名

同时也可以增长产品的权重

（新品期推举）

如果仅为清库存，直接在独立站下单购置即可

衡量之下，独立站的优势也随之凸显出来：

（1）品牌形象

亚马逊平台对于品牌产品有所倾向，高品德商品逐渐走进千家万户，而在高度发达的市场经济中，品牌意识培养品牌企业。同样生产成本的服装，有品牌的服装价钱总是以5倍、10倍甚至是百倍高于普通服装。

现在很多卖家说做品牌，其实不客气的讲就只是商标而已！你能想象，你一个品牌连自己的官网都没有？那这里就体现出独立站的市场存在了。

（2）新品推送

每当新品或节日促销时，通过邮件通知买家，进行二次营销

（3）清算库存

库存滞销，清算乏力这些问题想必困扰着大多数卖家，这时可以通过独立站让买家直接下单或引流到平台高低单购置，通过FBA发货，可以完善的解决库存滞销这个问题。

（4）平台导流，晋升权重

通过独立站作为流量的筛选器、过滤掉这部分对产品没有兴致的访客， 在独立上添加到亚马逊购物的按钮，让访客最终到亚马逊完成购物流程，进步产品自然流量，从而晋升排名，增长权重。

（5）积聚买家资源

当买家通过广告进入网站时，会留下邮箱信息，这时你可以通过收集邮箱，组建自己的客户群体。

（6）格式测试

将新品格式先少量生产，发给买家体验，收集买家反馈数据，对产品进行数据剖析，进行产品格式调剂，再大量量生产。

（7）询盘功效

当买家通过广告进入你的网站阅读，可以通过客服插件进行在线产品咨询，卖家可以更活泼、形象的对产品进行描写，同时也可以及时的清除买家的困惑。比较亚马逊而言，只能通过邮件沟通，无法实时咨询。

（8）粉丝经营（测评）

通过之前积聚的真实买家，造就自己的粉丝群体，进行新品测评。

当你的产品上架之后，亚马逊会给予新品必定的流量期。这时候崭新的产品放在页面上，没有任何的评论、排名。也许会有一部分人过来阅读，但没有其他买家的评论，就会给顾客造成必定的担心。

大家都不愿意做第一个吃螃蟹的人，So~这些引来的流量可能会白白的流失，这个时候我们就须要评论。究竟靠买家的自然回评速度太慢，所以很多卖家会去找一些人来测评，这时就体现出粉丝的主要性了。

（9）更完美的展现（视频、图文）

亚马逊对卖家的上架出售产品有一个明白的规定，提交的图片必需要符合亚马逊的图片尺度，另外不同的分类下，图片还有细节的请求，种种规矩让卖家头痛不已。

相比之下，在独立站上展现产品的同时，不仅没有这么多的规矩和局限性，而且还可以通过“图文+视频”的方法将产品全方面的展示给客户。

-THE END-

所以我们在谈到亚马逊和独立站的时候，其实这是一个相辅相成的进程，对我而言，是决不会把所有的身家都放在同一个渠道上。

实际上，现在很多外贸人也是两条路同时在走，既做平台也在对自己的网站进行营销，无非就是孰重孰轻的选择罢了，脚踏两只船，总有一只不会沉嘛~

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