如何靠定价策略推动销售？-ESG跨境

许多卖家在运营亚马逊业务时，更多地关注账户情形、广告、交付渠道等主要变量。但事实上，定价策略应当放在同等主要的地位。

从某个角度上而言，在全民皆兵的电商竞争中，定价策略反而成为了卖家一招制胜的兵器。那么如何制订胜利的定价策略从而推进亚马逊出售？曾就职于亚马逊Seller Engine部门的专家Iulia Olteanu给出了如下答案。

1、成本核算

Iulia Olteanu表现有许多卖家都低估了自己的出售成本，因为涉及亚马逊出售成本时通常还包含出售费用、仓储成本、客户服务和广告支出等。卖家可通过以下几个问题对成本进行简略核算。

-单件库存成本。

-履单成本。

-平台收费。

通过找出这三个问题的答案，卖家可以初略懂得自己的出售范围和根本费用。

此外不要疏忽不断变更的成本，例如亚马逊费用不是静态的，运输费用可能会产生以及国际邮件费率也会产生变更。

因此，更佳做法是通过会计体系甚至电子表格随时跟踪出售成本。当肯定成本浮动时，卖家可以立即采用行为，进步价钱或寻找下降成本的替代计划，甚至清理库存以减少丧失。

2、懂得你的库存

许多卖家在完成初次定价后就认为万事大吉。

Iulia Olteanu表现，她在高等重定价软件的开发进程中认识到，单一的重定价策略无法满足全体库存的需求。同时，在亚马逊平台上存在太多变量——不管是Buy Box的算法变动、竞争格式的变更以及不同的产品类别等，不可能对全部库存应用一种策略。因此，卖家可以尝试针对以下不同库存类型设定不同的定价策略：

a.高速周转和低速流通的库存产品

通过查看销量，卖家可以肯定库存中高速周转和慢速流通的产品。对于流通速率较慢的产品而言，卖家可以斟酌增长出售折扣。对于高速周转的产品，卖家须要斟酌恰当地增长利润厚度以确保盈利。

b.拥有良好出售排名的产品

卖家可以通过出售排名，辨认出受欢迎的商品以及在卖出前可能会在库存中停留一段时光的商品。但须要注意的是，当前的出售排名无法直接决议产品是否就会卖得好，因此卖家须要关注产品出售排名的变动。

c.在FBA仓库中滞留时光太长的产品

FBA卖家须要额外关注库存的滞留时光，因为这一变量会对你的总体成本发生很大影响。卖家可以通过卖家中心仪表板中查看库存年纪，也可以通过履单报告（Fulfillment Reports）导出相应数据。

如果卖家想要避免长期FBA仓储带来的巨额费用，那么更佳做法是在发送产品到FBA前进行测试，或是在产品接近存储期限限制时进行折扣促销。

此外，还建议卖家应用一些专业的库存管理工具以进步相干事务的效力。Inventory Performance Index Score就是Iulia Olteanu推举的一款库存管理工具。其于2018年7月推出，旨在赞助卖家监控过去三个月如何有效地通过库存数据平衡出售重心、优化listing问题以及热卖产品的订货需求。

3、懂得你的更低价钱

Iulia Olteanu泄漏，许多顶级卖家避免定价失误的秘籍是肯定更低价钱，且许多卖家在定价进程中都混杂了更低价钱与产品成本或是盈亏平衡价钱。产品的更低价钱应当包含出口运费、亚马逊费用、佣金、产品自身成本及更低利润。

须要注意的是，更低价钱和底价不同。底价是一个静态数据，但更低价钱则是一个动态数据，随着产品大小、重量和亚马逊费用、订单佣金等变更而变更。

Iulia Olteanu建议卖家们应用专业工具来生成产品更低价钱。只需输入COGS数（cost of goods sold，产品出售成本），卖家就可以得到相应数据。在生成更低价钱后，卖家几乎可以避免亏损销售的情形。

4、博得Buy Box

数据显示，80%的亚马逊出售都是通过Buy Box实现的。

Iulia Olteanu表现，众所周知客户是亚马逊的中心。因此要获得Buy Box，卖家重要关注的是自己的卖家表示指标，其次是定价。在定价和重定价方面，卖家须要懂得：

-卖家可能因为定价过高失去Buy Box，即使是作为唯一卖家。因此对于卖家而言，优先获得Buy Box再逐步进步产品价钱才是更好的策略。一旦卖家丧失Buy Box后，请确保将成品恢复到更低价钱。

-竞争对手的产品价钱变动会影响Buy Box的归属。无疑，竞争在某种水平上拉动了市场价钱的变动，因此卖家必定要时刻关注价钱的走势和变动。

-如果卖家在售的产品价钱存在MAP（Minimum Advertised Price，更低广告宣扬价钱）限制，即使在没有价钱变动的情形下，Buy Box也会产生必定的变动。Iulia Olteanu泄漏亚马逊内部研讨显示，Buy Box经常会在同一产品的竞争对手卖家之间来回流动。而与之相干的症结指标则和卖家表示有关。

-Buy Box轮换并不总是“公正”的。Iulia Olteanu泄漏，从其多年来与卖家打交道的经验来看，亚马逊会更偏向于选择一个价钱点。因此卖家可以在拥有Buy Box的情形下尽可能进步售价，但前提是不要因此失去Buy Box。

-如前文所提及，价钱点不同的卖家依旧可以轮流获得Buy Box。有时，即使一个卖家长时光获得Buy Box，但其它卖家也可能能得到必定的市场份额。在这种情形下，不建议卖家把注意力放在整体竞争上，而是尝试和亚马逊“最爱好”的那个Buy Box价钱点相匹配或是略低于这个价钱点。

5、热卖季节策略

全年度热卖季节包含Prime Day、返校季、黑色星期五和网络星期一和冬季假期。以下是相应的定价策略：

返校季

有出售教科书经验的卖家会发明其存在奇特的利润点。与假日季不同，每年教科书只有两个出售高峰期：1月和8月。

Iulia Olteanu介绍，多年以来许多胜利的亚马逊定价政策在惯例价钱和FBA更低平均优惠价钱之间联合应用。为什么这么做？因为如果你在寻找除出售额之外的利润，要知道，更低出价的产品最终将会售罄，然后就须要恢复到你的惯例价钱。因此，在确保产品能够售出的同时，保证获利也十分主要。

下一步，卖家须要将教科书和其他库存隔分开来。由于教科书出售有较高的季节性，这也是其在返校季须要重新定价的原因。

一个分割定价的技能是将SKU以简略但具有区分性的方法重新命名。例如教科书的名称中可以直接添加包括“textbook”或其它迅速区分的字眼。

下一步，卖家要查看每件在售产品的亚马逊畅销排名。

亚马逊畅销商排名（BSR，Best Sellers Rank）是亚马逊指标，代表商家产品的欢迎水平。出售排名靠前表明产品更受欢迎。例如，出售排名为50的商品的出售频率远高于出售排名为150000的商品。

BSR每小时更新一次，反应亚马逊上产品的近期出售情形。值得注意的是，BSR波动较大，并且在短时光内可能受到一些人为把持的影响。

要精确猜测商品的出售速度，卖家须要查看多个数据点，并懂得商品的出售额随时光变更的趋势。

如果卖家没有出售排名历史，那么确保至少拥有良好的出售排名数据。需求越高，出售排名越往前，溢价空间就越高。

另外一个值得关注的细节是竞争对手。如果卖家的竞争对手是亚马逊自营产品，那么在重定价时要斟酌亚马逊供给的优惠力度，也就是说不能参照亚马逊自营产品的价钱进行重定价。

黑五和网一

如果卖家在这两个主要的大促日不能实时调剂价钱以避免亏损，那么降价无法带来任何利益。建议卖家们在这期间应用亚马逊算法的重定价软件。

冬季节假日

避免过度激进的定价：卖家切记在节假日期间过度压低价钱，因为这一策略很可能导致利润流失。节假日期间胜利的定价策略在于在更低价钱和利润天花板之间找到适合的“甜美点”，而不是盲目遵守竞争对手的价钱。

总而言之，卖家必定要避免陷入和竞争对手比价的怪圈中。唯一例外的是一些季节性或时效性的产品或是长期仓储费用昂扬的产品可以在节假日期间以大幅折扣进行清仓。

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