如何拉好爆款产品“市场””选品““运营”的三辆马车-ESG跨境

做好一件事讲究的是“天时、地利、人和”，如果这件事指的是“打造亚马逊上的爆款”，那么这三大要素就非“选品、市场、运营”莫属。选品和市场决定了产品是否先天不足，运营又影响了产品的后天发育，可谓缺一不可。做好这三件事，产品就算不爆，也是畅销。

市场

首先来说一说 “市场”

当你决定成为一个亚马逊卖家的时候，我想，你必须要对目标售卖国的国情、入驻的行业前景、面向的消费者的偏好进行调研，并且评估自己所拥有的资源，从而坚信自己能够在这个市场里闯出一番天地。

但是不少折戟亚马逊的卖家往往没有做好这些。比如有的新手卖家，一开始就选择了蛋糕最大的美国市场，但是需求大，竞争也大，不懂美国国情，文化忌讳不了解，产品再出色，运营再强，当供需没有达到一致的时候，不出单基本是可以预测的结果，更别提“爆款”两个字了。

合适的站点和行业

有的新手卖家会选择做些体量小，但是竞争适中的市场，例如德国站、中东站、印度站、加拿大站等，尤其是德国站，VAT的限制以及小语种吓退了部分入局的卖家，欧洲kyc也绊住不少卖家注册店铺的脚步，因此在“高门槛”下，如果卖家精耕这个站点，做好VAT等合法手续，相信在在众多被洗牌后的卖家中，可以拥有一席之地。

另外，近年来新兴的澳洲站、中东站、印度站也在逐步开放市场，相关物流配套设施也在完善中，有条件的卖家也不妨尝试收割一波订单。

另外行业的选择也决定了蛋糕的大小，在北美站，中国卖家在 服装 及 无线电子品类 参与度非常高，众所周知的是电子类产品已经成为一片红海，再想分一杯羹似乎也并不容易。

把目光从这两个行业转移，放眼全行业，会发现家居、厨房类用品近年的增长速度迅猛，而根据最新的数据调研显示，个人护理类以及鞋靴品类中，中国卖家的参与度并不高，这也是我们新卖家可以抓住的机会。

总得来说，没有绝对的好产品，选对了行业、放对了市场的产品就是好产品，才有实现爆款的机会。

选品

选对好的产品先天就自带流量，可以为后续运营省下不少力气。大工厂、大企业有自己的产品供应链，品牌优势，有自己的一个套路，而对于中小卖家来说没有这些先天的资源，看请自己手头拥有的资源，选择合适的路径实现目标显得尤为重要。

1、资金量小的卖家

前期尽量选择货值量较低的产品，等到手头积累一定的资本和资源再进行扩张。

2、对品类不了解的卖家

可以借助1688网站选品、BEST SELLER数据过滤法、季节性趋势选品法、亚马逊跨站点选品、 Hot New Release选品法 、紫鸟数据魔方等第三方数据工具选品。

以下是具体的几点建议

♦产品要有足够的市场需求 (Top 10产品的月平均销量 大于250件)

♦产品成本的把控：卖家要了解零售价、进货价、产品重量、头程费用、FBA平台扣费。另算国内运费、亚马逊售后退货、仓储费等等来了解产品的利润。

♦产品价格不宜过高或者过低，最好在10美金以上，50美金以下

♦选择轻便、体积小的产品，避免被亚马逊收取高额的仓储费

♦避开限制类产品，有法律问题或容易有质量问题的产品，这类产品即使早期销量不错，后期容易触发审查，即使上了首页也不能长久。

♦花几个小时浏览竞争对手的评论，了解客户对竞争对手产品的看法 ，包括亮点和不足，从而更好的完善和改进产品。

早期，通过大批量铺货的方式，以自发货这种低成本方式批量上架，粗中选精，出单稳定的，星级稳定在4.6以上的，就转为FBA发货。FBA发货，可以获得购物车，可以进入移动端展示，配送效率更能获得prime会员购买。

3、没有供应链资源的卖家

可以在 1688、义乌购、淘宝找产品供应商，不过也会遭遇产品同质化的困局，陷入低价竞争。

这时如何突出重围有两点建议：一是找新的供应链，二是产品微创新。

找新的供应链，你可以在国外的线下批发市场和批发商网站进行调研。最简单的就是使用谷歌搜索，来获取所需信息。搜索词条可以是“resellers”、“bulk”或“distributor”等。

筛选一个 比较优质的尽可能配合自己生产 的工厂开私模做产品的微创新，将一些ins、脸书、YouTube等社交平台上的爆款元素私印到产品上，那么你就是这个产品的独家款。当然翻模的成本不低，这对卖家的市场调研的精准也有要求。

运营

最后是爆款的运营，影响运营效果的两大关键词就是“流量”和“转化率”。

亚马逊的流量和转化满足“飞轮效应”，让飞轮转动的第一推动力站内的CPC广告和早期的新品流量扶持，如果在这期间，产品表现良好有转化，也就是持续性出单，并积累一定的review，最好是多个vp review。飞轮便会开始高速转动，亚马逊就会给产品叠加更大的自然搜索流量和关联流量助力产品更多的曝光，提高该条Listing的坑位产出，于此同时，产品的BSR排名也会突飞猛进带动更多的系统流量。

另外，类目节点选择也会影响产品流量的大小。大类目流量多，竞争也多，小类目流量少，竞争小。不少卖家会将早期的新品放入小类目提升产品排名，等到产品有一定的出单量就可以放置在大类目拿更多的流量。

流量和转化之间形成可持续的闭环，listing的优化必不可少，标题、图片、五点、产品描述、QA、关键词的打造都对产品的转化起至关重要的作用。

以上应该来说是比较通用并且常规的基础工作。再具体的运营上，没有一个方法是万能的，但如果能够形成自己的系统性打造思维体系，在此基础上，针对不同的产品，实施不同的打造方法，往往更容易上手，甚至会起到事半功倍的效果。

就比如有的卖家利用低价的策略快速打开市场，他是这么做的。

产品上架，开启广告，广告引入流量，利用低价可以快速的形成转化，有了订单，再配合安全的上评节奏，Listing的排名快速上升，然后，随着排名的上升，逐步提价，最终形成“价格、销量、排名”三位一体的整体上升。

当BSR排名上升到预期的位置，比如小类目排名前20名，开始逐步降低广告的竞价和预算，减少广告成本，如果在削减广告成本的过程中，排名和销量都有下降，可以再进行小幅度的降价拉升排名。这样一轮一轮的调整之后，出现的结果就是：产品售价逐步提高，直至接近于预期售价，产品销量在稳定增长，而Listing排名也在逐步提升。

此时，当确保自己的价格在1-10名之间比较有竞争力，基本上排名和销量都会稳定了，而这时，这条Listing少则每天可以给你带来几十上百单，多则可能会是几百单，一个爆款初步形成了。

当然这里的例子是不通用于所有的产品，通常根据产品“低价+刚需”“低价+非刚需”“高价+非刚需”“高价+刚需”不同的特性有不一样的推广策略。

传统的卖货思路是依靠爆款续命，但是流行这件事是谁也说不准的，从全局的角度思考，盘活所有手上的商品，其中的一个思路就是打造属于你自己的品牌。

(原创：圈主)

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