关于B2B营销,b2b营销方法与技巧-ESG跨境

关于B2B营销,b2b营销方法与技巧

关于B2B营销

说到社交媒体，公众通常熟悉脸书和微信等即时通讯平台。凭借用户数量优势，两家都为To C企业提供广告服务，成为不可撼动的广告巨头。然而，除了脸书、微信等平台上常见的B2C营销，B2B营销也随着互联网流量的高峰逐渐进入大众视野。

B2B (Business to Business)是指企业对企业的营销服务，企业的营销对象也是企业。至于B商家广告是针对企业主的，B2B营销需要更细致的用户画像，这是大部分主要服务于C商家的社交平台不擅长的方向。

社交平台LinkedIn是个例外。根据其公开披露的数据，“超过6300万商业决策者和1000万企业高管”聚集在领英平台上，大量的企业用户数据成为领英B2B营销的资本。

2016年，领英营销解决方案登陆中国市场，凭借其数据，可以帮助B2B公司在领英平台内外精准定位、追踪和留住目标用户。

由于To B业务的产品具有决策周期长、客单价高、群体决策的特点，与国内社交平台可以直接完成转化的情况不同，LinkedIn的营销解决方案更侧重于企业产品推广、活动/产品推广等。，帮助它留住更多销售线索。特别是疫情以来，领英还推出了直播业务LinkedIn Live和在线研讨会推广业务LinkedIn Events，帮助企业减少线下活动的损失，满足企业与客户浅层沟通的需求。

根据LinkedIn的数据，超过90%的B2B营销人员正在使用LinkedIn平台传播品牌内容；超过90%的B2B营销人员优先使用LinkedIn平台进行品牌营销。

领英广告业务之所以能够取得高速增长，是因为在领英中国营销解决方案营销战略负责人王振宇看来，在疫情爆发的推动下，中国企业的数字化转型加速，这让专注B2B营销的领英受益匪浅。

然而，根据领英发布的《2021年中国B2B营销人员趋势洞察报告》，B2B营销的数字化转型仍处于初级阶段。虽然超过40%的企业在数字化转型方面取得了初步成效，但只有少数企业能够将数字化融入其长期发展战略。基于目前的情况，LinkedIn认为内部资源支持、MarTech技术、复合团队将成为B2B营销的加速器。

以下是《新营销引擎》录制的部分对话:

问:去年，LinkedIn营销解决方案在第四季度的收入达到了总收入的三分之一。中国的广告收入是多少你认为LinkedIn广告业务的增长引擎是什么

领英中国营销解决方案营销战略负责人王振宇:去年领英全球营销收入再创新高，中国市场也取得了比较正的增长率。说到原因，一方面疫情带动全球企业增加线上渠道，LinkedIn受益。另一方面，之所以能抓住这个机会，来自于LinkedIn不断迭代的产品。可以说，LinkedIn自身独特的价值观，加上客户对产品的信任，构成了我们的快速成长。

问:中国也有本土的职场社交平台，比如pulse等。与此相比，LinkedIn的优势在哪里

王振宇:从商业角度来看，LinkedIn和中国的本地职场社交平台不在一个轨道上。首先，LinkedIn覆盖了全世界的专业人士，它的信息也覆盖了全世界，所以我们可以帮助营销人员接触到全世界的企业；其次，LinkedIn运营多年，已经沉淀了大量优质客户，会吸引更多人加入LinkedIn交流信息。基于用户和数据，LinkedIn的数据洞察能力可以帮助客户分析商业和行业趋势，并指导他们的广告投放。此外，LinkedIn可以为客户提供透明的广告运营流程，企业客户可以随时跟踪和优化当前的广告效果。

问:LinkedIn如何保证客户及其目标消费群体的粘性

领英中国营销解决方案市场部负责人周晓丹:保持用户粘性需要私有域流量的运营。私域流量的运营依赖于媒体平台，LinkedIn只是其中一个渠道。客户活跃在多个平台，只用一个平台来增加用户粘性，这是不成立的。企业在私有领域运营时，需要多渠道增加用户数量，采用不同的形式与用户进行沟通和互动。

问:随着疫情常态化，LinkedIn将如何调整直播业务

周晓丹:直播业务是B2B营销中非常重要的一部分，在企业与客户建立初步沟通、大规模获取客户时非常有用，[/k1/]。对我们来说，我们会在传播、用户体验、参与度等方面为客户优化直播效果。，根据他们目前遇到的一些问题和反馈。直播将是LinkedIn长期的重点产品。

问:领英B2B营销学院的原型是领英自习室。B2B营销学院成立的背景是什么

周晓丹:自从去年的疫情以来，LinkedIn的所有线下活动都被取消了。对于营销部门来说，如何为销售团队提供足够的客户资源成为了一个亟待解决的问题。

因为B2B营销业务的决策周期比较长，需要和客户保持持续的互动。我们当时考虑的是如何通过线上渠道，将系统的、有价值的内容分享给客户，以维持与客户的联系。所以LinkedIn学习室第一期的内容就是教营销人员如何用LinkedIn做广告。但是自习室课程设置不系统，缺乏连贯性影响用户体验，所以我们重新推出LinkedIn B2B营销学院，大规模帮助企业学习。

问:疫情以来，中国贸易顺差明显，企业出海成为新趋势。这对LinkedIn的广告业务有什么影响吗

周晓丹:疫情爆发时，LinkedIn内部对其广告业务的预期相对保守，但事实上，在疫情的影响下，LinkedIn的广告收入增长迅速。

部分原因是企业出海。疫情下，国家号召“以国内大流通为主体，实现国内国际双流通”，企业出海得到政策支持；随着增量经济向存量经济的转变，许多企业寄希望于海外市场。在出海趋势下，可以服务全球客户的LinkedIn将成为受益者。

疫情下，海外购买力降低，企业线下展会被搁置。很多企业也惊喜地发现，耗费巨大人力物力资金举办的线下展会，其实可以通过线上渠道实现，数字化渠道可以很好地满足B2B企业与客户进行浅层沟通的需求。所以很多B2B企业的业务并没有受到太大影响，LinkedIn的广告业务也没有受到影响。

同样在疫情下，美股科技股上涨趋势明显。许多企业受到疫情的启发，加快了数字化营销的转型进程。企业投资和规划长期未来，例如加速营销的数字化转型，这对LinkedIn的广告业务有积极影响。

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