针对B2B买家的采购期望，这四个运营技巧是卖家应该掌握的-ESG跨境

对于B2B客户来说，仅仅打造引人注目的B2C体验是远远不够的。想真正了解B2B客户想要什么，你需要对他们的期望进行深入调研，有时甚至需要跟他们面对面的进行大量交流。本文将针对B2B买家的期望，为电商卖家提供一些专业技巧。

卓越的网站搜索

B2B买家都希望尽快找到他们要采购的东西，对于绝大部分人来说，网站搜索是他们采购的第一个步骤。

•重点关注于3种类型的搜索：（搜索栏上的）关键词、类别搜索、“筛选式”搜索。

•考虑高级搜索功能，如自动建议功能。

•确保关键词搜索能抓取到通用术语以及行业术语。通用术语可以包括制造商零件编号MPN、通用商品码UPC、品牌名称、型号，甚至是竞争对手的零件编码。

使用网站搜索分析来查找要包含在产品或类别级别的搜索字词。

简单、快速的采购

记住，B2B买家不是悠闲的消费者，他们是出于工作需要，带着目的来采购商品的。B2B买家致力于通过更好的定价和提高效率的方式，来降低成本。

•消除买家需要搜索常买产品的麻烦。提供“产品组合”和“保存到购物车”等功能。这些功能可以让用户灵活地保存和分类产品，以便下次购买。

•提供从CSV文件或者Excel表格订购商品的能力。批量订购功能允许用户离线建立订单，并通过简单的粘贴复制或上传到购物车，就能快速下单。

•通过提供易于访问和分享的产品内容来帮助买家。B2B采购过程很复杂，需要进行大量研究。提供额外的内容——指南、手册、视频教程、最佳范例，以及诸如安全及规范表等行业相关的文件，可以节省买家的采购时间。

根据用户级别创建功能

请记住，B2B客户是企业，拥有数百甚至数千买家。可能会出现多个用户同时使用单个帐户的情况，所以需要一个可以针对每个业务和每个用户进行定制的电商平台。

•你需要提供专业的定价和流程。如果你对客户收取不同的价格，你的平台必须显示针对特定客户的定价。通常电商平台会通过API将价格显示在网站上。另外，花费时间规划出客户的具体需求，并定义出详细的客户要求。

•通过提供预算和商品采购审批功能，帮助买家管理他们的线上支出。在这个基础上，这样做能允许买家设置其他用户的权限，比如其他用户能将商品添加到购物车里，但未经批准不能进行采购。数据显示，当买家被赋予这个级别的权利时，他们将会为该程序添加更多的用户，从而推动销量。

•通过只显示已被批准采购的产品，来定制顾客的产品选择。这对于许多公司来说都是一个常见的要求，因为他们希望能让他们的采购人员只从特定的产品中进行采购。

•交叉使用客户的零件编码，这将使得买家能够使用他们的零件编码进行搜索，并让产品页和发票发挥更大的价值。

持续提供服务

电商发展促进了自动化，这是一种进步。然而，电商的目标不是要花更少的时间，而是要把时间用对地方。电商企业应该把时间更多花在专注于增值活动上，而非传统的低价值事务性工作。

•一定要确保让买家明白，电商效率有助于他们改善业务。

•通过调查和与客户一对一的对话，经常征求客户的反馈意见。这两种做法都很有价值。为了从调查中获得更好的数据，可以混合使用一些问答形式，比如净推荐分数（Net Promoter Score）、李克特量表(Likert scale)的答案选项（“强烈推荐”、“不推荐”）以及开放式的问题（答案不只是“是”或者“不是”）。

•使用电商分析来研究客户的行为，比如他们查看的是什么产品和内容、他们是如何到达那里的。你的网站能为你提供宝贵的数据，以便你深入了解你的销售和运营。例如，使用分析可以看到客户视角下的类目、子类目和产品。将此信息传递给销售人员，销售人员可以利用该数据为销售做好准备。

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。